Foco no cliente. Guilherme Machado fala sobre as principais tendências do mercado imobiliário

Ler, ouvir ou ver, em palestras ou vídeos, o maior influenciador digital do mercado imobiliário, Guilherme Machado, é um convite para sair da zona de conforto. Por isso, em um mercado cuja única constante é a mudança, o mais recomendável é seguir à risca o mantra que, mais do que uma frase de impacto, se tornou, para ele, uma filosofia de vida: Quebre as Regras. Esse é o nome da maior comunidade de corretores de alta performance do Brasil, criada por Guilherme.

Ele tem centenas de milhares de seguidores que, atentos, buscam informações sobre as principais tendências de mercado, como os avanços tecnológicos e a melhor forma de atender o cliente, cada vez mais bem informado. “A primeira coisa é perguntar para o cliente e descobrir que informação ele tem. Vender é a arte de perguntar e não de afirmar. Hoje, o objetivo do profissional é entender as expectativas, os anseios, frustrações e desejos do seu cliente. É a emoção, que não é tristeza ou alegria. Emoção é o motivo pelo qual o seu cliente foi até você. O profissional hoje é o resolvedor de problemas, o problema do cliente. Então, a venda não é generalista, ela é customizada e individualizada”, explica Guilherme.

Dentre desse contexto, para proporcionar a melhor experiência para o cliente, é preciso entender um ponto central. “É como que ele (o cliente) gostaria de ser atendido, não como eu (vendedor) gostaria de ser atendido. Colocar-se verdadeiramente no lugar do seu cliente e viver a experiência dele e não a sua.”

Entre as principais tendências de tecnologia para o mercado imobiliário, Guilherme cita o blockchain, que promete revolucionar todas as relações e transações do mercado imobiliário, seja pagamentos ou estrutura. Além disso, a Inteligência Artificial também deve trazer muitos avanços. “Já é uma corrente muito forte, cada vez mais para melhorar a experiência do cliente, otimizar o tempo do corretor, do próprio cliente, e favorecer todo o ecossistema do mercado imobiliário.”

E como as imobiliárias devem se posicionar digitalmente? Para Guilherme, o meio não é o mais importante. “As imobiliárias não devem se preocupar em qual canal eles vão se comunicar, porque senão vão fazer algo sem sentido.  O maior desafio é entender onde o cliente dele está e quem é o cliente. Então, não é onde eu quero estar, mas onde  o meu cliente está. O grande caminho hoje é a segmentação, porque quando você segmenta, você consegue entender melhor a jornada do seu cliente, em qual rede ele está, como ele a está utilizando, como ele quer ser abordado, por texto, vídeo ou áudio. Mais do que nunca, o foco é no cliente”, define Guilherme.

Tour Virtual

Entre outras mudanças, está o Tour Virtual, visto por ele não mais como promessa, mas como realidade. Para Guilherme, proporcionar um Tour Virtual aos clientes é mais do que oferecer uma nova forma de visualização de imóveis. “Hoje em dia, o que as pessoas mais estão se preocupando é com o tempo, com o gerenciamento de tempo, porque é um valor que a gente não tem. A visita do imóvel sempre foi algo muito desgastante, tanto para o cliente, comprador, quanto para o corretor, empresário. O Tour 360° permite essa otimização do tempo. Permite entrar no imóvel, visualizar o imóvel, sem estar nele fisicamente”, ressalta.

Outro vantagem abordada por Guilherme é a possibilidade de proporcionar um momento de imersão total do cliente. “Não tem dúvida de que é uma ferramenta incrível, que leva o cliente a uma viagem neural pelos caminhos que ele está construindo, utilizando a ferramenta. Naquele momento, não existe ninguém falando. É o inconsciente dele falando com o consciente dentro daquele estímulo sensorial que ele está tendo. Então, é realmente algo que é importante as empresas estarem presentes.”

E as empresas que ainda não estão presentes? Para Guilherme, estas ainda não dentro do novo mercado. “As empresas precisam entender que as mídias mudaram e evoluíram. Por exemplo, eu tenho um curso de datilografia. Pode substituir o computador? Pode. É a melhor ferramenta? Não. Então, não é porque um dia foi, que eu vou continuar usando. Então, ficar preso ao passado é ignorar o presente e o futuro”, alerta ele.