Foco no cliente. Guilherme Machado fala sobre as principais tendências do mercado imobiliário

 

Ler, ouvir ou ver, em palestras ou vídeos, o maior influenciador digital do mercado imobiliário, Guilherme Machado, é um convite para sair da zona de conforto. Por isso, em um mercado cuja única constante é a mudança, o mais recomendável é seguir à risca o mantra que, mais do que uma frase de impacto, se tornou, para ele, uma filosofia de vida: Quebre as Regras. Esse é o nome da maior comunidade de corretores de alta performance do Brasil, criada por Guilherme.

Ele tem centenas de milhares de seguidores que, atentos, buscam informações sobre as principais tendências de mercado, como os avanços tecnológicos e a melhor forma de atender o cliente, cada vez mais bem informado. “A primeira coisa é perguntar para o cliente e descobrir que informação ele tem. Vender é a arte de perguntar e não de afirmar. Hoje, o objetivo do profissional é entender as expectativas, os anseios, frustrações e desejos do seu cliente. É a emoção, que não é tristeza ou alegria. Emoção é o motivo pelo qual o seu cliente foi até você. O profissional hoje é o resolvedor de problemas, o problema do cliente. Então, a venda não é generalista, ela é customizada e individualizada”, explica Guilherme.

Dentre desse contexto, para proporcionar a melhor experiência para o cliente, é preciso entender um ponto central. “É como que ele (o cliente) gostaria de ser atendido, não como eu (vendedor) gostaria de ser atendido. Colocar-se verdadeiramente no lugar do seu cliente e viver a experiência dele e não a sua.”

Entre as principais tendências de tecnologia para o mercado imobiliário, Guilherme cita o blockchain, que promete revolucionar todas as relações e transações do mercado imobiliário, seja pagamentos ou estrutura. Além disso, a Inteligência Artificial também deve trazer muitos avanços. “Já é uma corrente muito forte, cada vez mais para melhorar a experiência do cliente, otimizar o tempo do corretor, do próprio cliente, e favorecer todo o ecossistema do mercado imobiliário.”

E como as imobiliárias devem se posicionar digitalmente? Para Guilherme, o meio não é o mais importante. “As imobiliárias não devem se preocupar em qual canal eles vão se comunicar, porque senão vão fazer algo sem sentido.  O maior desafio é entender onde o cliente dele está e quem é o cliente. Então, não é onde eu quero estar, mas onde  o meu cliente está. O grande caminho hoje é a segmentação, porque quando você segmenta, você consegue entender melhor a jornada do seu cliente, em qual rede ele está, como ele a está utilizando, como ele quer ser abordado, por texto, vídeo ou áudio. Mais do que nunca, o foco é no cliente”, define Guilherme.

Tour Virtual

Entre outras mudanças, está o Tour Virtual, visto por ele não mais como promessa, mas como realidade. Para Guilherme, proporcionar um Tour Virtual aos clientes é mais do que oferecer uma nova forma de visualização de imóveis. “Hoje em dia, o que as pessoas mais estão se preocupando é com o tempo, com o gerenciamento de tempo, porque é um valor que a gente não tem. A visita do imóvel sempre foi algo muito desgastante, tanto para o cliente, comprador, quanto para o corretor, empresário. O Tour 360° permite essa otimização do tempo. Permite entrar no imóvel, visualizar o imóvel, sem estar nele fisicamente”, ressalta.

Outro vantagem abordada por Guilherme é a possibilidade de proporcionar um momento de imersão total do cliente. “Não tem dúvida de que é uma ferramenta incrível, que leva o cliente a uma viagem neural pelos caminhos que ele está construindo, utilizando a ferramenta. Naquele momento, não existe ninguém falando. É o inconsciente dele falando com o consciente dentro daquele estímulo sensorial que ele está tendo. Então, é realmente algo que é importante as empresas estarem presentes.”

E as empresas que ainda não estão presentes? Para Guilherme, estas ainda não dentro do novo mercado. “As empresas precisam entender que as mídias mudaram e evoluíram. Por exemplo, eu tenho um curso de datilografia. Pode substituir o computador? Pode. É a melhor ferramenta? Não. Então, não é porque um dia foi, que eu vou continuar usando. Então, ficar preso ao passado é ignorar o presente e o futuro”, alerta ele.

3 perguntas para entender como funciona o Tour Virtual

Qual a principal vantagem do Tour Virtual?

O Tour Virtual aumenta o potencial de negócios para as imobiliárias, corretores, incorporadoras, escritórios de engenharia e arquitetura. Com o House Viewer 360°, a melhor plataforma de visualização de imóveis em 360°, o cliente se sente dentro do imóvel e chega a ficar navegando por um período até 5 vezes maior, o que aumenta a taxa de conversão por visita. Hoje em dia, a forma mais tradicional de divulgação é por meio de fotos, mas isso só gera fragmentos de informação. Você não tem todos os detalhes sobre o imóvel e nem consegue ter a dimensão de como os cômodos estão interligados, por exemplo.  Além disso,  o House Viewer 360° está disponível para várias plataformas: computadores Windows, Linux e Mac, nos navegadores Chrome, Firefox, IE, Edge e Safari e Android, Iphone e Ipad. Para você testar agora o House Viewer 360°, sem pagar nada, é só CLICAR AQUI.

 

Quem tira as fotos?

Pode ser o próprio corretor. É muito simples. Em um imóvel de três quartos, ele vai demorar menos de dez minutos para captar. Basta posicionar a câmera no meio do cômodo e tirar a foto. Normalmente, dez fotos já são suficientes para mapear todo o imóvel. O resultado são fotos melhores e mais padronizadas, independentemente da familiaridade do corretor com o universo da fotografia.  Para subir as fotos, é como colocar um vídeo do Youtube. Você só precisa copiar e colar um código HTML, que já é fornecido pela nossa plataforma e já está integrado. Nossa hospedagem é por tráfego com velocidade ilimitada. Ou seja, várias pessoas podem ver a mesma casa, ao mesmo tempo, que isso não vai prejudicar a navegação. Outra vantagem é a tecnologia CDN (Content Delivery Netwoork) ou rede de distribuição de conteúdo, em que a hospedagem é clonada em diversos servidores espalhados pelo mundo. O usuário sempre irá acessar o mais próximo, o que garante mais navegabilidade.

 

Quanto é o investimento?

Quanto mais imóveis, mais barato fica. Por exemplo, acima de 1000 imóveis, o custo é de apenas R$ 0,70 por imóvel ativo por mês. No plano por volume, o cliente sempre começa na Classe 1 e vai subindo automaticamente, conforme for adicionando mais imóveis. Ou seja, ele só paga pelos imóveis que estão ativos na plataforma. Essa mudança no valor por imóvel é feita automaticamente, sem que o cliente precise comunicar o House Viewer 360°, sendo sempre mais vantajosa para o cliente. Também é preciso comprar uma câmera 360°, que fica por volta de R$ 2.000 (Ricoh Theta S), além do tripé e de um óculos de VR.

(publicado em 16/08/2018)

Corretor de Imóveis 2.0. Como o Tour Virtual pode te ajudar

 

Por muito tempo, o poder de persuasão foi a principal qualidade de um bom corretor de imóveis. Ainda é uma habilidade bastante valorizada, mas está longe de ser suficiente. Hoje em dia, o mercado busca o chamado corretor de imóveis 2.0. Em resumo, um profissional com um base de conhecimento muito mais abrangente e com domínio das novas tecnologias que podem proporcionar a melhor experiência de compra para o consumidor.

Em entrevista para o Portal House Viewer 360°, o presidente do CRECI-SP, José Augusto Viana Neto, ressalta essa obrigação de os corretores de imóveis estarem atualizados. O mercado é muito dinâmico e o comprador espera que o profissional tenha todas as informações. Ele lembra de como era o trabalho, quando começou na atividade, há 44 anos. “O cliente viajava para o litoral para ver um imóvel, chegava com uma expectativa e muitas vezes não gostava. Hoje com toda essa facilidade tecnológica, o cliente já vai com o foco no que quer. É fundamental que o corretor tenha as ferramentas disponíveis para facilitar o negócio”.

A tecnologia tem facilitado na busca pelo melhor negócio e o cliente, cada vez mais, valoriza a chamada experiência durante todo o ciclo da jornada de compra. Como ficariam os móveis na sala? Qual o tamanho do banheiro? Uma varanda gourmet ou mais espaço no closet? Oferecer um Tour Virtual, ou seja, a visualização de imóveis em 360°,  para os seus clientes, ajuda a tirar todas as dúvidas, antes mesmo da visita presencial. E, claro, ajuda o comprador a selecionar previamente os imóveis. Isso economiza tempo do corretor e gera um cliente mais engajado.

Meio milhão de corretores

No Brasil, são aproximadamente 470 mil corretores entre pessoas físicas e jurídicas. Nesse mercado altamente competitivo, ser um corretor 2.0 está deixando de ser um diferencial, para se tornar uma obrigação. É preciso captar a necessidade do cliente e levar em conta que comodidade e praticidade estão juntas em uma era de pessoas sem tempo e muito trabalho.

Quem reserva poucas horas do dia para pensar em investir no primeiro imóvel ou em novos negócios pode mudar de ideia, se as ferramentas e aplicativos não estiverem disponíveis e prontos para serem apresentados. Se o seu cliente não encontrar a experiência de compra que ele espera no seu site, por exemplo, pode ter certeza vai ter muito concorrente bem posicionado esperando a chegada desse cliente.

E o que fazer diante desse cenário? Investir em qualificação e saber tirar o melhor uso de cada tendência tecnológica, como é o caso da visualização de imóveis em 360°. Essa combinação imbatível nunca vai envelhecer.

(publicado em 18/07/18)

 

 

Tour Virtual 360° na ABMI

Começa amanhã, em São Paulo, um dos principais eventos do setor imobiliário no Brasil. É o 69° encontro da Associação Brasileira do Mercado Imobiliário (ABMI), que reúne as principais imobiliárias do País. A ABMI celebra 20 anos em 2018 e a anfitriã do encontro, que acontece no Hotel Pullman, é a associada Fernandez Mera.

Entre os assuntos em destaque, estão a reforma trabalhista, a economia do compartilhamento e o uso da tecnologia para o setor. Serão 4 dias discutindo desafios e tendências.

Mais uma vez, a equipe do House Viewer 360°, a melhor plataforma de visualização de imóveis em 360°, foi convidada e estará presente no evento, para consolidar a parceria com a ABMI. Algumas imobiliárias da Associação já utilizam – com sucesso – o House Viewer 360°. Entre elas, a Cardinali, de São Carlos (SP), que já bateu a marca de mais de 500 imóveis publicados em 360°.

Maximiliano Selmi Marques, CEO do HVR 360°, será um dos palestrantes do evento. Ele destaca que a tecnologia está conquistando imobiliárias em todo o País por causa da mudança de hábito do cliente. “Hoje, ele está cada vez mais exigente e quer se sentir dentro do imóvel, antes mesmo de fazer a visita presencial. A plataforma melhora a operação das imobiliárias, já que os próprios consumidores filtram os imóveis que vão querer ver pessoalmente. O corretor acaba se deslocando menos, gerando clientes mais engajados e maior conversão em vendas.”

Hoje, no plano por volume, quanto mais imóveis, menor o valor por unidade. Pode cair para até R$ 0,70 por imóvel, por mês. Além disso, não há limite de visualização e é possível testar a tecnologia de graça, de 7 dias, sem nem precisar ter fotos em 360°. O sistema do HVR 360° disponibiliza algumas para quem quiser experimentar a plataforma.

(publicado em 12/06/18)

Os 3 maiores erros na hora de vender um imóvel

Chegou a sua imobiliária aquele bom imóvel, em um bairro valorizado. Parecia venda certa, mas os meses vão se passando e nada de fechar negócio. Até apareceram alguns potenciais compradores, mas nenhum bateu o martelo. O que pode estar acontecendo? Toda a preparação para a venda precisa ser feita da forma correta, ainda mais em tempos de tanta concorrência, como o atual. Fique atento às dicas para você garantir bons negócios. Tudo começa na orientação para o dono do imóvel. Confira:

1. Não ajudar na precificação

É muito comum o dono do imóvel se envolver emocionamento com ele.  Neste caso, ele acaba achando que o valor é muito maior do que o mercado costuma pagar. Cabe ao corretor orientá-lo na precificação, para que o imóvel não fique encalhado. Também não adianta colocar o preço lá em cima, com muita margem de negociação, porque isso naturalmente já afasta boa parte dos clientes que não sabem dessa estratégia.

2.Não caprichar na apresentação do imóvel

Ninguém tem a chance de causar duas vezes uma boa primeira impressão. Por isso, é importante orientar o seu cliente para que ele faça pequenos consertos no imóvel. Muitas vezes, reparos como a troca de lâmpadas ou uma mão de tinta já faz toda a diferença. Outro ponto que merece destaque são as imagens que vão para o site da imobiliária. Você já sabe que, hoje em dia, os clientes optam por fazer um Tour Virtual. Eles querem, antes de visitar pessoalmente o imóvel, se sentir dentro deles. Por isso, é preciso contar com a visualização de imóveis em 360°. O House Viewer 360° tem a melhor tecnologia do mercado a um preço acessível. Clique aqui para fazer o teste, sem pagar nada.

3.Corretor não disponível

Essa dica depende exclusivamente do profissional de vendas.  Ele precisa estar disponível o tempo todo. Não dá para ler um e-mail ou uma mensagem e deixar para responder só depois do almoço ou no dia seguinte. Nesse intervalo, pode ter certeza de que o potencial comprador já entrou em sites de outras imobiliárias ou visitou mais imóveis. Em muitos aplicativos, é possível personalizar respostas automáticas. Isso resolve parcialmente o problema. Na primeira oportunidade, é bom dar retorno. Também crie o hábito de olhar as mensagens nas redes sociais pelo menos três vezes ao dia. Mostre-se acessível. É assim que começa um relacionamento baseado na confiança, o que é muito valorizado para quem vai dar um passo tão importante quanto a compra de um imóvel.

(publicado em 06/06/18)

[INFOGRÁFICO] 7 tendências de tecnologia para o setor imobiliário

As principais tendências de tecnologia para o setor imobiliário. Entre elas, o Tour Virtual

Descubra como a tecnologia pode ser parceira da sua imobiliária, construtora ou escritório de arquitetura.

BAIXE O NOSSO INFOGRÁFICO e use as tecnologias a seu favor.

(publicado em 08/05/2018)

5 números que mostram a recuperação do Mercado Imobiliário

São muitos os sinais de que o mercado imobiliário está se recuperando. Os mais recentes foram divulgados pela Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc) em parceria com a FIPE. Veja só os números recém-divulgados e prepare a sua imobiliária, construtora ou escritório de arquitetura para aproveitar este bom momento.

  1. Foram lançados 85.333 imóveis novos nos últimos 12 meses no País, volume 23,3% superior ao registrado nos 12 meses anteriores
  2. Comparando os mesmos períodos, foram vendidas 111.938 unidades, alta de 8%
  3. Os lançamentos em janeiro e fevereiro (6.840 unidades) e as vendas (15.935) superam os números dos mesmos períodos de 2015, 2016 e 2017
  4. Em relação aos imóveis do Programa Minha Casa, Minha Vida, os lançamentos aumentaram 22% nos últimos 12 meses e as vendas, no mesmo período, cresceram 27%
  5. A proporção entre o número de vendas de imóveis e os distratos ficou em 24,5% nos últimos 12 meses, queda de 10,66 pontos percentuais

Fonte: Indicadores Abrainc/Fipe do Mercado Imobiliário

(publicado em 02/05/18)

Aumente suas vendas com tecnologia

 

Não é todo produto que consegue ganhar um apelido por parte dos clientes. Mas alguns mudam tanto a nossa vida que a relação se torna bastante pessoal. É o caso do Whatsapp. Para muitos, o zap-zap – pronunciado em tom de brincadeira e intimidade. Para outros, Whats. E quantas vezes você já o acessou hoje? Provavelmente muitas. Seja para discutir futebol, ver fotos dos sobrinhos ou para discutir política. Hoje, sem dúvida, a ferramenta é uma das principais formas de comunicação ente as pessoas.

Mas como utilizar essa ferramenta para um propósito profissional, sem ser invasivo? Essa é a pergunta que milhares de empreendedores Brasil afora estão fazendo.  Diferentemente do e-mail marketing, em que já há uma série de protocolos e métricas que mostram como fazer uma campanha de sucesso, no Whats ainda há poucos parâmetros para você saber se a mensagem está sendo efetiva ou não.

Por isso, ainda é bom seguir as boas regras de todo relacionamento. Nada de ser invasivo. Em primeiro lugar, é só lembrar que o Whatsapp é uma evolução dos sistemas de comunicação – do telefone, por exemplo. Nada mais irritante do que receber uma ligação no momento inapropriado, de uma empresa que você não conhece, oferecendo um produto que não faz sentido para você. Certo?

No Whats, é a mesma coisa. Mensagens que aparecem do nada vendendo produtos que você não solicitou vão ser refutadas na hora. Por isso, é importante pedir autorização para incluir o número da pessoa na sua lista e perguntar se ela aceitaria ou não receber conteúdo relacionado à venda de imóveis.

Uma vez aceito o convite, o próximo passo é cumprir a promessa e direcionar somente as oportunidades que façam sentido para aquela pessoa. Poucas mensagens, mas relevantes. Uma dica! Sempre é importante terminar com um pergunta, para verificar se aquela pessoa está interagindo ou não.

Quando o conteúdo tem um perfil mais abrangente, o ideal é usar a lista de transmissão. Ela permite que uma mesma mensagem seja enviada para até 256 pessoas. Não há número máximo de listas e você pode segmentar as mensagens conforme o grupo de interesse. Caso haja resposta, somente você vai conseguir ler.  Mas atenção, só vão receber as mensagens as pessoas que tiverem o número do seu celular gravado.

E os grupos de Whatsapp, que hoje se tornaram a grande roda de debates sobre todo tipo de assunto? Não se torne o chato do grupo mandando propagandas toda hora. Mas se houver uma oportunidade que você considere interessante para algumas pessoas, envie uma mensagem objetiva avisando sobre a oportunidade e pedindo para os interessados entrarem em contato por mensagem privada.

Outra boa notícia para quem pretende usar o Whatsapp é que foi lançada recentemente a versão Business, com algumas funcionalidades que podem ajudar a otimizar as vendas. A versão também é gratuita e pode ser integrada no desktop, uma ótima solução para quem não tem agilidade de digitar pelo celular. Além disso, ele oferece outras funcionalidades como perfil com informações profissionais, indicadores das ações e automatização de respostas.

Se bem usada, a ferramenta pode ajudar bastante, principalmente para responder rapidamente dúvidas dos clientes durante o período de negociação. O segredo é não ser invasivo e lembrar que a relação profissional – o que incluir postura e linguagem adequadas – deve prevalecer sobre o caráter informal do querido zap-zap.

(publicado em 25/04/18)

Setor imobiliário comemora redução dos juros da Caixa

Nesta segunda-feira (16/04), ficou ainda mais claro que 2018 vai ser mesmo o ano da retomada do setor imobiliário. A Caixa Econômica Federal anunciou hoje a redução dos juros do crédito imobiliário utilizando recursos do Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo (SBPE). As taxas mínimas passaram de 10,25% para 9% ao ano, no caso de imóveis dentro do Sistema Financeiro de Habitação (SFH), e de 11,25% para 10%, para as propriedades que se enquadram no Sistema de Financiamento Imobiliário (SFI).

“É uma boa notícia, na medida que a Caixa dita as regras do mercado imobiliário. Com isso, outros bancos devem fazer o mesmo, o que estimula todo o setor”, avalia Fernando Gonçalves dos Reis, presidente da Associação Brasileira do Mercado Imobiliário (ABMI).

Com a redução, a Caixa volta a ter as taxas mais competitivas do mercado, posição que estava sendo ocupada pelo Bradesco (9,3% ao ano). Além da redução de juros, a Caixa também melhorou as condições no financiamento de imóveis para pessoa física. O limite de cota de financiamento do imóvel usado sobe de 50% para 70%. O banco também retomou o financiamento de operações de interveniente quitante (imóveis com produção financiada por outros bancos) com cota de até 70%.

Umas das intenções da Caixa é justamente facilitar o acesso à casa própria e estimular o aquecimento do mercado imobiliário e de toda sua cadeia produtiva. Analistas econômicos apontam ainda que, no futuro, é possível que ocorram novas rodadas de diminuição dos juros, por causa de fatores como a queda da Selic e da alta do emprego.

Para o presidente da ABMI, esses indicativos reforçam a tendência de recuperação do setor imobiliário. “Com certeza, 2018 está sendo o ano da retomada. Já são vários indicativos apontando para isso e agora a redução dos juros da Caixa foi mais um passo nessa tendência.”

(publicado em 16/04/2018)

5 perguntas sobre Tour Virtual – Imobiliária Cardinali

A imobiliária Cardinali, em São Carlos (SP), é líder de mercado, mas não se acomoda nessa posição. A inovação está no DNA da empresa, que sempre busca as melhores soluções para trazer mais comodidade aos seus clientes. E eles têm, ao alcance de um clique, a possibilidade de se sentirem dentro de centenas de imóveis. O Tour Virtual já é uma realidade por meio da plataforma House Viewer 360°. O resultado é o aumento do número de visualizações de imóveis e do tempo de navegação no site da empresa. O diretor Italinho Cardinali respondeu a 5 perguntas sobre essa tendência de mercado.

1) Como o senhor vê a tecnologia de divulgação de imóveis em 360°?
Italinho Cardinali – Essa nova tecnologia de apresentação de imóveis, além de tendência, faz com que a pessoa possa visitar o imóvel de forma dinâmica, como se estivesse em visita presencial no imóvel. Isso facilita para o cliente e para os nossos colaboradores, que otimizam suas idas aos imóveis.

2) Quais são as principais vantagens que o senhor vê nessa tecnologia?
Italinho Cardinali – As principais vantagens são: ganho de tempo de nossos colaboradores na captação das imagens e melhor visualização de todo ambiente. Para o cliente (comprador ou locatário) é a possibilidade de passear pelo imóvel sem ter que visitá-lo pessoalmente. Além disso, quando ele acessa o imóvel, o sistema proporciona a visualização em “auto-play” que faz das fotos um passeio virtual, como se fosse um filme.

3) Quantos imóveis já estão em 360° no seu site?
Italinho Cardinali – Hoje já temos 379 imóveis cadastrados em nosso sistema com a tecnologia. Nossa meta é cadastrar todas as novas inclusões apenas com essa tecnologia.

4) O captação das fotos em 360° é mais fácil do que a tradicional?
Italinho Cardinali – A captação dessas imagens além de mais fácil é mais rápida, pois o colaborador precisa de apenas uma foto por ambiente para realizar a captação de todos os cômodos de um imóvel.

5) Qual tem sido o retorno dos clientes?
Italinho Cardinali – O retorno tem sido surpreendente. As visualizações dos imóveis com essa tecnologia saltaram de 2.900 em dezembro de 2017 para 5.200 em janeiro de 2018, chegando a bater pico de 7.500 visualizações.

(publicado em 09/04/18)